Por mais comum que soe falar sobre marketing digital nos dias de hoje, podemos afirmar com propriedade, que a máxima se contradiz ao nos referirmos à prática de marketing jurídico. Entre as inúmeras opiniões sobre o assunto, existem os escritórios de advocacia que “desacreditam” no resultado, outros que não agem por medo do código de ética, alguns que não acreditam valer a pena o investimento e, talvez, a grande maioria (acreditamos nessa estatística), pertencem ao grupo que não executam ações de marketing por puro desconhecimento sobre o assunto.
O conteúdo de hoje é para essa “grande maioria” (sim - pleonasmo) de advogados que não sabem como dar os primeiros passos. Nosso intuito é desmistificar alguns dos paradigmas sobre marketing jurídico e ajudá-lo a colocar em prática ao menos as primeiras ações em um universo gigantesco de possibilidades. E aí, está preparado? Borá começar?
A chamada desta matéria "como captar 90 clientes em 60 dias na advocacia?", foi idealizada a partir da seguinte referência: 30 oportunidades geradas nos primeiros 30 dias de ação e, 60 oportunidades geradas no 2º mês de ação, totalizando 90 oportunidades com a média 2% a 5% convertidos, ou seja, entre 2 e 5 contratos fechados.
Analisando os números acima acredito que você esteja se perguntando, porque tão pouco? Bom, primeiro é importante observar que os números se referem a "médias" de mercado, ou seja, temos escritórios exceções em nosso portfólio que já conseguiram converter até 15% das oportunidades em contrato fechado, a depender de fatores como: cliente sem perfil, incompatibilidade financeira, casos que não interessam ao escritório, etc.
Tenha em mente que quanto maior a busca pela solução jurídica, tais como - divórcio, direitos trabalhistas, direitos do consumidor "nichados", previdenciário, etc., maior serão as suas chances de conversão. Porém, vale ressaltar que a experiência do consumidor inicia ao acessar seu site e posteriormente estabelecer o primeiro contato contigo. Pergunte-se: ao entrar no site seu site hoje, ele está realmente transmitindo sua credibilidade e autoridade na matéria? Como anda sua rapidez no atendimento pelo Whatsapp, telefone fixo, e-mail ou qualquer outro canal de comunicação? O marketing sozinho não faz milagre, sem uma boa experiência para o seu público-alvo certamente sua conversão será diretamente impactada.
Porque? Simples, muitas destas pessoas que entram em contato com os problemas acima, não necessariamente estão aptas a ingressar com o processo, muitas delas, querem apenas "tirar dúvidas" a respeito e, certamente, a grande maioria, precisará ser convencida de que o seu escritório é realmente o mais apropriado e seguro para resolver o problema dela!
Tirando a prova real, veja você mesmo!
Prezamos pela ética nas informações transmitidas e, para reforçar a consistência dos números informados acima, lhe convidamos a conhecer o trabalho do escritório através do site Belloni Advogados e a página do Facebook, com sede em Curitiba e foco nas áreas do direito de família, ele é apenas um dos cases que conseguimos atingir este resultado de 90 oportunidades geradas em 60 dias de ações.
Para facilitar a execução e o entendimento, dividiremos nossas orientações no conteúdo separando o 1º e o 2º mês de ações.
Seus primeiros 30 dias de marketing jurídico.
Não importa quando você esteja lendo este conteúdo e opte por iniciar suas ações, execute apenas as orientações que faremos nestas 4 semanas. Somente com a sua evolução sobre o tema e, ao analisar os primeiros resultados, você estará pronto para fazer as correções apropriadas e dar os próximos passos rumo a um planejamento com inúmeras ações sincronizadas.
1. Entendendo a diferença entre oportunidade de negócio x contrato fechado.
Ao utilizarmos a chamada “90 clientes em 60 dias”, a primeira coisa que vem em mente são “negócios fechados”. No entanto, utilizamos esta referência numérica como uma média de resultado entre as mais inúmeras áreas de atuação jurídica, ou seja, este resultado dependerá muito do seu foco, região, dedicação e, claro, da forma como você irá executar ao obter nossas orientações.
Chamamos de “oportunidade de negócio” qualquer pessoa que entre em contato a partir das suas ações de marketing. No entanto, a contratação dependerá de inúmeros fatores que estão relacionados às políticas e manuais do escritório, entre eles, destacamos - qualidade no atendimento (agilidade na resposta ajuda muito na conversão do cliente oriundo de ações digitais), entender a “dor do cliente” rapidamente e mostrar conhecimento no assunto, adequar a disponibilidade financeira x política comercial do escritório, e outros inúmeros fatores que influenciam diretamente na conversão ou não da oportunidade em contrato fechado.
2. Começando pelo "básico bem-feito" antes do estágio avançado.
Publicamos recentemente um conteúdo com o tema “como captar clientes na advocacia”, recomendamos fortemente que você leia este artigo antes de colocar em prática as ações (ajudará a responder algumas das dúvidas que surgirão durante o caminho).
Antecipando um pouco do que é dito na publicação mencionada acima, destaco o erro mais grave que considero em escritórios que indispõe de equipes para execução das ações de marketing - “querer explorar todas as possibilidades de marketing jurídico antes de tornar-se vitorioso em apenas uma delas”. Sim, isso é um puxão de orelha caso você se enquadre neste perfil. Fazendo uma analogia de quando éramos apenas bebês, lembre-se de que nós primeiramente engatinhamos (e assim permanecemos por um período) e, somente após adquirirmos confiança, damos os primeiros passos ainda meio “bambos” por um tempo, para só então, após um período de constante treinamento, ganharmos o equilíbrio ideal para seguir em frente.
Chamamos de “básico bem-feito” explorar nos primeiros 30 dias apenas estes dois canais de divulgação:
- Google Adwords - aquisição de palavras-chave relacionadas a sua área de atuação.
- Facebook, Instagram ou Linkedin - publicações estratégicas e impulsionadas para o público-alvo.
Sugerimos que você escolha nestes primeiros 30 dias apenas uma das redes sociais mencionadas acima e, para definir com propriedade a opção que mais se adequa ao seu escritório e público-alvo, leia nossa matéria sobre “como captar clientes na advocacia”.
Devo confessar que independentemente da área de atuação (ainda que o Linkedin concentre um público com perfil tecnicamente melhor para algumas áreas), você terá muito mais facilidade para começar utilizando o Facebook ou Instagram (além de serem mais acessíveis financeiramente).
3. R$ 0 de investimento = 0 de alcance.
Sim, infelizmente não sabemos lhe ensinar a gerar novas oportunidades usando marketing digital sem nenhum investimento (lembrando que estamos falando em 60 dias gerar 90 oportunidades, ou seja, estratégia de curto prazo). As próximas etapas envolvem inúmeras ações que não necessariamente exigem recurso financeiro para atrair novos clientes, porém, serão necessários alguns meses de dedicação até que elas comecem a oferecer resultado no seu planejamento (deixemos as orientações para o próximo conteúdo).
Se você ainda acredita na estratégia de publicar gratuitamente no Facebook e atingir milhares de pessoas (como acontecia há alguns anos), trago más notícias, os tempos mudaram e aquele “mel na chupeta” não existe mais. Por fatores que não debateremos profundamente neste momento, estima-se que as suas publicações sejam vistas por no máximo 1% da sua base de seguidores (ainda que você utilize a sua página pessoal “o que não recomendamos”, os números não são mais animadores).
Afinal, quanto você precisará investir seguindo nossa meta de gerar 90 oportunidades em 60 dias? O cenário ideal é que você disponibilize a cada 30 dias de (R$ 500,00 à R$ 1.000,00) na seguinte ordem de distribuição:
Google Ads - 70%
Facebook Ads - 30%
4. Colocando a mão na massa, começando pelo Google Ads.
Primeiramente é necessário criar sua conta no Google Ads. Acesse a plataforma.
Depois clique em "Criar conta":
Coloque seus dados da conta empresarial vinculada ao Google. E espere a plataforma carregar as metas de publicidade, escolha a meta "gerar mais inscrições ou vendas pelo site". Essa é uma meta inicial e com o avanço das suas ações de marketing jurídico podemos evoluir para metas diferentes.
Preencha os dados da empresa solicitados pelo Google Ads, como o nome e site da empresa.
Depois coloque seu endereço comercial, cidade ou estado de atuação para que o Google possa identificar os melhores locais para exibir seus anúncios.
E siga as orientações de definição de serviço para a filtragem de público. Neste momento é importante que você deixe bem especificado qual é sua área de atuação e quais as palavras que definem seu negócio. Assim, nesta campanha inicial já haverá um bom resultado vindo desta forma de divulgação.
Agora é o momento de criar seus anúncios. Escolha frases que chamem a atenção do público e não infrinjam o código de ética da OAB. Sugerimos colocar o nome do seu escritório de advocacia no título 1, sua especialidade no título 2 e uma breve descrição sobre seu escritório e experiência de mercado no campo "descrição". Como na imagem:
Agora vem um momento extremamente importante: o orçamento! Lembre-se da dica de concentrar 70% de seu investimento no Google Ads. Divida o valor de investimento pelos dias que sua campanha ficará ativa e defina seu valor diário de investimento no Google Ads.
Coloque um nome em seu anúncio (ele só será visível para você e servirá para acompanhamento futuro). E também visualize como ficará seu anúncio para exibição ao público.
Comece a configurar o pagamento. A primeira informação importante é o fuso horário, configure-o para a sua área, evitará problemas na exibição dos anúncios. Siga as demais orientações para pagamento, como o cadastro do cartão de crédito ou emissão do boleto para pagamentos pré-pagos.
Mais tarde, se precisar alterar o pagamento basta acessar a aba "Ferramentas" na aba superior do site e clicar em "Pagamentos".
Pronto! Sua etapa de configuração está Ok! É importante ressaltar que a inscrição no Google Ads está condicionada à criação da primeira campanha.
Depois da primeira campanha ativada, o Google permite o uso de uma de suas melhores ferramentas: o Google Keywords Planner, que ajuda a definir as palavras-chave do negócio com base nos termos mais buscados daquele segmento.
Para acessar, acesse sua conta no Google Ads, clique em ferramentas e depois em "encontrar novas palavras-chave".
Coloque algumas palavras que podem ser buscadas por seus clientes para encontrá-lo. Também coloque algumas palavras referentes à sua área de atuação e problemas que pode resolver e clique em "Começar".
O Google fará uma prévia revisão dos termos e você poderá filtrar as datas e também os locais de busca. Com todos os filtros ativados, clique em "Fazer download de ideias de palavra-chave" e receberá uma planilha com todas as ideias coletadas. Utilize estas palavras em suas próximas campanhas e conteúdos para blog.
Escolha as palavras que estejam coerentes com a sua expectativa de cliente e inicie a campanha, não tenha medo de "errar" neste primeiro momento, o ideal é sair da estaca "0" e seguir ajustando a campanha de acordo com os resultados obtidos.
5. Definindo e programando seus posts no Facebook.
Na matéria "como captar clientes na advocacia por área de atuação" você encontrará diversos insights para criar as suas campanhas de marketing jurídico focando em responder os problemas do seu público-alvo.
Você poderá usar as dicas da matéria para utilizar nos próximos posts do blog ou apenas em sua página nas mídias sociais (caso ainda não possua um site).
Recomendamos que produza pelo menos um texto por semana, para engajar o público e também trazer bons números para as plataformas utilizadas (site ou mídias sociais).
Para um melhor gerenciamento das mídias sociais, sobretudo do Facebook, recomendamos a criação de um Gerenciador de Negócios para seu escritório. Acesse a plataforma "Gerenciador de Negócios" do Facebook e dê início a criação da sua conta em "Criar conta":
Acesse com sua conta pessoal do Facebook e clique em "entrar".
Adicione seus dados e os dados de sua empresa:
E o endereço principal de seu escritório:
Após isto, seu Gerenciador de Negócios estará criado. Clique primeiramente em "Adicionar página"
Se você já tem uma página do Facebook, clique em "Adicionar Página" e coloque o nome da sua página. Mas se ainda não tem, clique em "Criar Página" e siga os procedimentos necessários para a criação da página.
Após isso clique em "Adicionar conta de anúncios":
Clique em "Criar uma conta de anúncios" e siga os procedimentos necessários para a criação da conta.
Por último, clique em "Adicionar pessoas":
Coloque os e-mails (usados no Facebook) de todas as pessoas que você deseja que tenham acesso ao seu Gerenciador de Anúncios. Também coloque o nível de acesso à conta. Administrador tem acesso total ao Gerenciador e Acesso do funcionário é um acesso mais restrito. O mesmo ocorre para as funções de pagamento, o analista tem acesso restrito e o editor tem acesso total à conta.
Após a etapa de configurações, é possível começar a impulsionar no Facebook, desde que já existam alguns posts publicados para a ferramenta identificar.
Primeiramente vamos definir os públicos. Clique nos três riscos na canto superior, busque por "Ativos" e clique em "Públicos":
Após isso, clique em "Criar público":
Escolha a opção "Público salvo". Esta opção permitirá que o público seja criado inteiramente por você e se mantenha para outras campanhas e posts.
Escolha um nome para seu público, as localizações que deseja exibir o post (pode ser desde uma rua, até o país), a faixa etária e o sexo dos usuários que você deseja que recebam seu anúncio:
No campo "direcionamento detalhado" você deve colocar os interesses dos usuários que você quer que recebam o conteúdo. Por exemplo, se o assunto é "aposentadoria", deve buscar pessoas interessadas no assunto. Você pode filtrar por profissão, estado civil, idade dos filhos, mês de nascimento, hobbys, profissões, etc. O campo é bem amplo e você deve explorar ao máximo para alcançar o resultado esperado (testar novos interesses de público é fundamental para seguir potencializando seus resultados).
Depois de criado o público, clique em "Criar" para dar início à sua primeira campanha.
Para este primeiro momento, escolha a opção "Envolvimento" como objetivo de campanha.
Mantenha selecionada a opção "Envolvimento com a publicação", defina o nome da sua campanha (sugerimos que seja o mês vigente) e clique em "Continuar".
Criaremos então um novo conjunto de anúncios, dentro de uma mesma campanha poderão ser criados mais de um conjunto de anúncios. Coloque o nome da sua campanha e clique em "Usar um público salvo" selecionando o público criado anteriormente.
Na área de Orçamento e Programação é necessária máxima atenção. Ao lado de orçamento haverá a opção de "Orçamento diário", troque para "Orçamento vitalício" e coloque o valor que quer investir neste conjunto de anúncios (divida o valor que tem de orçamento total pelo número de anúncios que deseja realizar e empregue este resultado no orçamento vitalício). Também é muito importante selecionar a data de término de anúncio.
Mantenha os demais dados e clique em "continuar":
Agora poderá selecionar a publicação que deseja impulsionar e clique em "avaliar" para revisar todos os dados.
Após a avaliação e conferência de dados, clique em "Continuar" e sua publicação entrará para análise do Facebook. Normalmente o prazo máximo para liberação da campanha é de 15 minutos.
Dicas:
- Para facilitar a criação dos layouts de suas publicações, você pode usar o Canva que possui muitos templates prontos e fáceis de editar!
- Também é importante levar em consideração as imagens que utilizará, caso você não tenha conta em um banco pago de imagens, indicamos os bancos gratuitos: Freepik, Unsplash e Pixabay.
6. Última etapa dos seus primeiros 30 dias.
Já ouviu falar em KPI (key performance indicator)? Traduzindo para o português - indicador chave de desempenho. Pois bem, é nada mais nada menos do que a definição de indicadores que possibilitaram analisar o resultado das suas ações durante e após o período de 30 dias. Porque eles são tão importantes? Tenha em mente que você só conseguirá fazer ajustes e melhorias nas suas ações, se você mapear o retorno individual e conseguir identificar as diferenças entre as oportunidades geradas após “tentativas e erros”.
Sugerimos a utilização de uma simples planilha em excel para registrar algumas informações a cada nova oportunidade gerada (caso você possua um CRM fique a vontade para adaptar as nossas orientações):
- Data do contato - fundamental para comparar com os impulsionamentos;
- Forma de contato - se foi por telefone, e-mail ou celular (sugerimos que disponibilize seu WhatsApp nos anúncios);
- Como chegou ao seu escritório - extremamente importante perguntar ao cliente como ele chegou até você;
- Classifique as oportunidades pela “dor” - fundamental para avaliar se a mensagem está atraindo o público-alvo desejado (dependendo da sua área de atuação insira uma segunda coluna informando se o perfil é “bom ou ruim”);
- Solicite o e-mail para cadastramento - utilizaremos nas ações dos próximos meses;
- Caso não feche negócio, informe o motivo - por incompatibilidade financeira, cliente simplesmente deixou de responder, pela existência de outro advogado, entre outros;
- Se fechou negócio ou está “namorando” - registre o valor da perspectiva de êxito e/ou valor da remuneração cobrada inicialmente;
- Ao final de 30 dias - avalie o número de oportunidades e o valor de negócios efetivados ou em vias de contratação.
O resultado dependerá de inúmeros fatores relatados acima, no entanto, podemos lhe garantir que seguindo as nossas orientações, certamente você se surpreenderá com o resultado que é possível obter.
Aguardamos ansiosamente pelo seu feedback após colocar em prática as orientações acima e não esqueça de compartilhar com outros amigos Advogados que estejam precisando implementar ações de marketing jurídico, lembre-se de que assim como nós ajudamos inúmeros advogados, você pode fazer sua parte compartilhando este conteúdo com outros parceiros de profissão que precisam aumentar seus resultados!
Começando o seu 2º mês de ações.
Antes de colocar em prática suas ações no 2º mês, gostaria de compartilhar uma mensagem: demorei anos para entender o porque de inúmeros profissionais de marketing não obterem resultados com ações de marketing digital, e somente depois de muitas validações, erros e aprendizados, é que entendi a importância de "errar rápido" nas ações para literalmente avançar à próximas tentativas, o tempo todo testando, testando e testando... isso é o que chamamos de cultura growth hacking.
Tomar uma decisão rápida, na maioria das vezes, será mais importante do que esperar para tomar a decisão certa. Analogia: em um plano de ação que não temos a certeza sobre o que irá de fato entregar resultado, miramos do ponto A para o ponto B, porém, só conseguimos enxergar o ponto "C", ou seja, uma terceira tentativa de acerto, quando efetivamente tomamos a ação de chegar no ponto B.
Moral da história: errar rápido para avançar aos "próximos pontos C, D, E...." é mais importante do que simplesmente ficar parado esperando que as coisas mudem sozinhas, errar faz parte do sucesso.
1. Otimizando suas ações no Facebook.
Há um bom tempo o Facebook deixou de ser uma plataforma com entrega orgânica de conteúdo e passou para o lado das mídias que você literalmente "só aparece pagando".
Mas na prática, o que isso quer dizer? Esqueça aquele modelo antigo de criar um grande "fã clube" na sua página e no futuro não mais precisar pagar para entregar conteúdo. Infelizmente, mesmo os escritórios que fizeram um ótimo trabalho de captação na rede social e possuem um grande volume de seguidores (exemplo - 20.000 curtidas na página, o que seria um bom resultado para o segmento jurídico), terão que pagar exatamente como você que tem apenas "algumas dezenas de seguidores" para conseguir exibir o conteúdo publicado.
Quer saber o lado bom dessa história? Você, advogado iniciante nas ações de marketing jurídico e com uma base muito pequena de seguidores, jogará de "igual para igual" com outros escritórios que possuam um número muito maior de seguidores (nos referindo única e exclusivamente a entrega da informação e não a outros critérios subjetivos como reconhecimento da marca em função da base de seguidores, número de curtidas, engajamento, avaliações do escritório na página, gestão de comentários, etc.)
Ao acessar o seu gerenciador de anúncios do Facebook, você encontrará na aba campanhas, informações semelhantes a referência abaixo. Sugerimos que você se concentre neste primeiro momento em identificar quais campanhas tiveram o menor "custo por resultado".
Mas o que isso quer dizer? Simples, as ações com menor custo por resultado foram as que tiveram melhor performance com o público, ou seja, se você impulsionou suas ações com diferentes abordagens, porém, para o mesmo público alvo, perceberá qual estratégia de abordagem foi mais efetiva entre as suas escolhas.
O Facebook possibilita outras inúmeras estatísticas e informações sobre as suas ações, porém, recomendamos que você concentre-se em no máximo 3 indicadores, caso contrário, ficará "perdido" diante de tantos dados para analisar. Algumas métricas de "vaidade" que eu diria para você não se preocupar:
Aumento de curtidas/seguidores da página - como dito anteriormente, não está difícil só pra você aumentar a sua base, empresas de inúmeros setores não estão apresentando evolução como antigamente;
Poucos ou nenhum comentário nas suas publicações - fique tranquilo, você não está sozinho! Dependendo da abordagem utilizada, muitas pessoas irão preferir acioná-lo por mensagem privada, o famoso messenger, ou então, diretamente no seu Whatsapp (caso tenha sido este o direcionamento da sua ação). O número de pessoas que se expõem nas redes sociais comentando em publicações ao gostar de um determinado produto ou serviço, é mínimo perto das oportunidades que podem ser geradas a partir do envolvimento com outros canais de comunicação que o seu escritório utiliza (site, blog, e-mail, telefone fixo, Whatsapp, etc.)
No final, o que importa para avaliar o resultado da sua ação, é apenas uma informação -> quantas pessoas efetivamente entraram em contato para saber mais sobre uma determinada chamada? Independentemente de outros fatores do Facebook, essa informação "isolada" tem um peso muito maior do que as demais.
Se você já se considera um expert nas ações nas redes sociais, procure sobre as formas de controlar as conversões a partir do pixel do Facebook, é o que fazemos aos nossos clientes e chamamos de ações de alta performance. O ideal é estar em contato com os responsáveis pelo desenvolvimento do site, pois serão necessárias inclusões de códigos de acompanhamento para que o Facebook possa fazer a análise.
2. Google Ads de alta performance.
Certamente os dados que mais nos chamam a atenção são aqueles que apresentam o maior número de cliques. Porém, volto a ressaltar que devemos tomar cuidado com as "métricas da vaidade", ou seja, aquelas que apenas enchem os olhos mas não nos proporcionam um contato efetivo de clientes.
Para que a análise seja feita da forma apropriada, é importante que você realize o registro das oportunidades com base nas perguntas mencionadas no tópico 6 (primeiros 30 dias). Caso não registre, sua análise será sempre "intuitiva" e será muito difícil saber se o caminho escolhido por você é o mais apropriado.
Ao acessar sua conta no Google Ads, clique em campanhas e encontre as colunas que apresentam as informações conforme o exemplo abaixo. O percentual exibido na coluna "Impr." é resultante do total de impressões (número de vezes em que o seu anúncio foi exibido), divididos pelo volume de pessoas que clicaram no seu anúncio, exemplo - 1.133 / 213 = 18,80% das pessoas que viram clicaram no seu anúncio.
Observe que há uma diferença expressiva entre o número de cliques nos exemplos abaixo e, naturalmente, nossa mente nos leva a crer que o número maior foi o que gerou melhor resultado, cuidado!
Não necessariamente o maior número de cliques será responsável pelo maior número de contatos efetivos, lembre-se que, ao final o que importa é registrar quais palavras-chave foram mais utilizadas pelo cliente para encontrá-lo, "qualidade é melhor do que quantidade".
Dica importante para experimentar nas suas ações do Google - as combinações de palavras-chave que resultam em frases mais extensas do tipo "long tail ou cauda longa" (teoria criada pelo Americano Chris Anderson), podem exibir um volume muito inferior de cliques, no entanto, costumam apresentar índices de conversão muito superior aos termos de uso comum. Exemplos de "short tail x long tail":
Short Tails:
Advogado Curitiba;
Advogado trabalhista;
Advogado previdenciário;
Long tails:
Advogado especialista em direito de Família;
Advogado trabalhista para caminhoneiro;
Advogado especialista em aposentadoria especial;
Perceba que ao "nichar" mais as suas palavras-chave, você conseguirá ser mais assertivo quanto ao perfil de cliente objetivado, no entanto, é preciso testar combinações e acompanhar a diferença nos resultados. Em paralelo ao planejador de palavras-chave do Google, sugiro utilizar os próprios feedbacks da página de busca do Google (no rodapé da página), exemplo:
3. Para captar clientes recorrentes é necessário analisar, agir e monitorar.
Se os seus resultados mostraram-se diferente da expectativa inicial, exemplo: investi 70% do meu capital de marketing no Google Ads, porém, apenas 20% do total de contatos foi proveniente da ferramenta e, os outros 80% vieram do Facebook, você poderá alternar o destino dos seus recursos e/ou testar novos caminhos na mídia que performou menos, alterando público-alvo, abrangência, palavras-chave, etc.
Devo concentrar 100% do meu investimento em uma só mídia? Sinceramente, não recomendo. Partilho da máxima de que não se deve colocar "todos os ovos na mesma cesta", mesmo se tratando de ações de marketing. Logicamente, não se deve manter um investimento que não ofereça resultados mas, caso você não tenha a paciência necessária para testar novos caminhos, certamente é melhor concentrar em um só local para evitar o desperdício do seu precioso dinheiro. Para se ter uma ideia, nós da 3MIND, administramos ações de marketing para advogados que atuam em áreas bem específicas, o que nos obriga a alternar constantemente os investimentos de acordo com a performance que é medida semanalmente através dos nossos experts em inteligência analítica.
Apenas com as verificações acima, certamente você já conseguirá comparar seus resultados iniciais e tomar decisões que irão aumentar muito a sua performance a partir dos primeiros 30 dias. Por experiência, já conseguimos dobrar o resultado de um mês para o outro com o mesmo orçamento, executando apenas ajustes nas ferramentas, porém, é importante agir sem medo de errar, apostando em novos formatos e seguir comparando incansavelmente até encontrar a melhor utilização dos seus recursos.
4. Linkedin, a "menina dos olhos" para os advogados empresariais.
O linkedin sem dúvida é a mídia social mais qualificada para atingir o público empresarial. No entanto, conseguir novos seguidores organicamente é tão ou mais difícil do que as mídias tradicionais - Facebook e Instagram.
Naturalmente, essa dificuldade se dá em função do nível de exigência dos usuários da rede, em sua maioria, engajando com assuntos que tenham alto valor agregado e que a sua comunicação não demonstre que você está tentando "vender alguma coisa".
Neste segundo mês de ações, sugerimos que você inicie uma estratégia simples, eficiente e que poderá trazer grandes resultados para o seu escritório no futuro. Antes de começar, é importante saber simples diferenças entre cada versão:
Versão para criar perfil de empresas (gratuito):
Não é possível adicionar pessoas;
Mínimo de R$ 20,00 por dia para investimentos;
Mais informações para análise em comparativo a versão como usuário;
Versão do usuário (gratuito):
É possível adicionar pessoas de acordo com conexões do seu interesse;
Não há necessidade de investir para "escalar";
Poucas informações para análise na versão FREE;
Só recomendo a versão Premium caso você já tenha validado alguma forma de captação através da rede social que justifique aumentar seu investimento.
Conseguiu notar a diferença? É importante ter em mente que, se o seu escritório não é um Machado Meyer, Siqueira Castro ou qualquer outra banca que você considere TOP nesse País, sua dificuldade para criar seguidores na página corporativa serão as mesmas que a nossa, "reles mortais", rs.
Diante desta dificuldade em crescer organicamente na página corporativa e, principalmente, tendo em vista a sua limitação de tempo por não conseguir ficar o tempo todo só investindo no marketing do seu escritório, a estratégia consiste basicamente em começar fortalecendo seu perfil pessoal e, somente após obter um engajamento considerável com as suas conexões, sugiro criar sua versão Business e convidar a sua rede de amigos para curtir sua nova página.
Insight para você pensar: em que momento eu devo criar um perfil de empresa para o meu escritório? Na minha opinião, só justifica ter o seu perfil corporativo, quando decidir delegar a função de criar e publicar conteúdos para outras pessoas ou terceiros (agências) e/ou possibilitar que outros advogados do seu time possam criar conteúdos autênticos e somar aos já publicados por você. Moral da história - vale a pena migrar quando você tiver a certeza de que o trabalho será ainda maior do que o que está sendo feito por você.
Supondo que você concordou com as nossas orientações acima, recomendo que siga nesta próxima etapa um fluxo bastante simples para começar a ampliar suas conexões objetivando benefícios no futuro:
A. Mapear as áreas do seu interesse para identificar conexões estratégicas - lembra da época em que as pessoas davam muito valor a quantidade de amigos que cada um tinha no Facebook?
Era um tal de sair adicionando qualquer pessoa só para parecer mais "sociável" do que as outras, pois bem, essa "onda" felizmente passou (ao menos é o que mostram os dados revelados pelo "Tio Zuck"). Levantei essa bola para você fazer um rápido dever de casa antes de sair caçando conexões só para "inflar" o seu perfil Ok? Lembre-se de que qualidade é melhor do que quantidade.
B. O que publicar e quando - ao analisar o comportamento de grandes players no Linkedin, perceberá que eles são muito autênticos e simples na comunicação, seja você mesmo! Entender o "timing" do assunto também é importante, não adianta falar sobre "declaração do imposto de renda" em Agosto, procure inspiração nos sites de notícias Brasileiros e, se dominar o Inglês, é uma boa sacada caçar artigos e notícias internacionais, isso pode fazer muita diferença!
C. Engajamento é tudo! Se você é do tipo que não gosta de comentar e curtir publicações de outras pessoas, tenha em mente que será mais difícil de criar conexões verdadeiras. As pessoas precisam perceber que você está realmente interessado no que elas tem a compartilhar e não apenas em "ganhar likes" nas suas publicações.
D. Prospecção ativa via Linkedin funciona? Ao meu ver, o resultado dependerá do perfil do contato objetivado, perceba se ele é ativo na rede publicando, curtindo e comentando outras publicações e, se lhe parecer "simpático" e o que você tem a oferecer realmente despertar o interesse, há grandes chances de ser respondido, caso contrário, possivelmente você criará uma "má impressão" antes mesmo de ele começar a consumir seus conteúdos espontaneamente.
E. Quanto tempo demora para obter resultado? Isso dependerá de inúmeros fatores, no entanto, estabelecendo uma meta de publicar ao menos um conteúdo por semana, mantendo o hábito de criar novas conexões e construir relacionamentos a partir das suas interações, a partir de seis meses você já começara a sentir os primeiros sinais de que a dedicação valeu a pena! Especialistas em construção de imagem nas redes sociais, apontam que o tempo para colher resultados é ainda superior a referência acima, algo em torno de 12 a 24 meses.
Aqui a casa é de ferreiro mas o espeto é de ferro, rs. Me adiciona aí e veja como eu faço o dever de casa semanalmente https://www.linkedin.com/in/guilherme-barbosa-3mind/
5. E-mail marketing, como utilizá-lo para captar clientes na advocacia.
Há muito tempo atrás, em um curso de marketing que eu já não recordo o nome do professor (infelizmente), ouvi a seguinte frase "o e-mail é a única ação de marketing que você poderá executar gratuitamente por muito tempo", não deixe de testar e aprender a melhor forma de explorar esta ferramenta.
Na época, as redes sociais começavam a chamar atenção e criou-se uma falsa expectativa de que os e-mails poderiam morrer. É meu amigo, estávamos enganados, o e-mail continua mais vivo do que nunca, rs. É claro que o Whatsapp roubou a cena e reduziu o recebimento de inúmeros e-mails, porém, este é um assunto para outra matéria já publicada por nós com o título "Whatsapp para advogados, 10 dicas para obter resultados".
Mas afinal, COMO disparar e-mail marketing e conseguir captar clientes na advocacia? De lá pra cá (me referindo ao anúncio da morte do e-mail), inúmeras empresas abençoadas foram criadas para melhorar a nossa vida, me refiro as plataformas de automação, tais como: Mailchimp, Leadlovers, Pipz e RD Station.
Entre os inúmeros benefícios oferecidos por estas empresas, destaco as funções de personificação, que basicamente possibilitam que em cada mensagem enviada, você possa incluir o nome da pessoa, empresa, número do processo e outras informações que considerar apropriadas para parecer que a sua mensagem é exclusiva para ela, este registro é feito uma única vez na ferramenta e você poderá disparar a mensagem em lote, parecendo que cada e-mail foi redigido de forma exclusiva para o seu cliente.
Para você começar suas ações de e-mail marketing a CUSTO ZERO, recomendamos que utilize a plataforma Mailchimp, com ela você poderá tornar suas mensagens "únicas" e efetuar disparos para até 2.000 contatos. Se você não faz ideia de como configurar a ferramenta para disparo dos seus e-mails, recomendamos que leia este passo a passo sobre como configurar o mailchimp.
Quando disparar os e-mails e com qual frequência? a lógica é a mesma do Linkedin, só publique ou "dispare" quando você tiver certeza de que o que tem a oferecer tem um alto valor agregado. Você gosta de receber propagandas por e-mail de serviços que você não está interessado ou não necessita naquele momento?
Pois bem, as pessoas ao seu redor também não gostam! A frequência ideal é relativa, ou seja, se o seu público alvo tem muito interesse em receber informações que você tem a compartilhar, diria que uma vez por semana seja o ideal.
Agora, se você não tem certeza de que aquela pessoa está interessada naquele assunto, não vacile, envie somente quando o tema for muito interessante para evitar que ela coloque seu e-mail na lista de SPAM, aí toda dedicação irá por água abaixo.
Dicas importantes - o melhor termômetro para saber se as suas mensagens estão sendo bem aceitas, é analisar a taxa de abertura do e-mail, e dos cliques no seu conteúdo caso tenha inserido algum link para o seu site ou outra ação qualquer. O assunto do e-mail e a formatação (se você deve utilizar mais imagens, textos ou um equilíbrio entre as duas coisas), é uma definição subjetiva e que deverá ser testada e aprimorada de acordo com as taxas que você irá monitorar (abertura x cliques/engajamento). Gosto de salvar e-mails recebidos que me chamaram atenção sem eu perceber, assim, ao trabalhar na minha própria campanha, uso como inspiração e coloco em prática estratégias de outras empresas experts no assunto!
Fazer marketing na advocacia é uma arte, exige muita dedicação, inteligência para não cometer erros que lhe prejudiquem junto a OAB (código de ética) e, principalmente, paciência. É isso mesmo, o trabalho de marketing precisa ser constante e recorrente, se você dedicar apenas "minutos" do seu tempo por semana, certamente o resultado será na mesma proporção - poucos minutos = pouco resultado.
Esperamos que aprecie nossas orientações neste 2º mês de ações, aguardamos ansiosamente pelo seu feedback após colocar em prática as nossas orientações acima e não esqueça de compartilhar com outros amigos advogados que estejam precisando aprender sobre marketing na advocacia, lembre-se de que assim como nós ajudamos inúmeros advogados, você pode fazer sua parte compartilhando este conteúdo com outros parceiros de profissão que precisam melhorar seus resultados!
A 3MIND é especialista em executar ações de Marketing Jurídico com foco em prospecção de clientes, atendemos escritórios em todo Brasil. Conheça alguns dos nossos cases de sucesso e visualize na prática como fazemos.
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